El Paradigma Ecléctico de Dunning: Cómo Transformar las Ventajas Competitivas en Expansión Internacional
Por: Equipo Abriendo Mercados | Publicado: | Sección: Internacionalización
La internacionalización empresarial no solo depende del deseo de crecer, sino de poseer una ventaja competitiva sostenible que pueda reproducirse en nuevos mercados.
Según el Paradigma Ecléctico de Dunning (O-L-I: Ownership, Location, Internalization), las empresas deciden su entrada exterior en función de tres ventajas: los recursos propios, la localización y la internalización. Este marco teórico es la base para comprender el por qué y el cómo de la expansión global.
El Motor de la Expansión: Motivaciones Proactivas y Reactivas
La decisión de internacionalizarse puede responder a dos tipos de motivaciones estratégicas:
Explotación de Recursos y Capacidades Únicas (Motivaciones Proactivas)
Surgen cuando la empresa busca aprovechar sus fortalezas internas: innovaciones tecnológicas, economías de escala, capacidades únicas o el deseo de diversificar riesgos.
Estas empresas suelen liderar el cambio, expandiéndose de manera planificada para consolidar su ventaja.
Reacción a Presiones del Mercado Nacional (Motivaciones Reactivas)
Ocurren cuando la firma reacciona ante amenazas: saturación del mercado local, exceso de capacidad o incremento de la competencia.
La internacionalización se convierte entonces en una estrategia de supervivencia, no de liderazgo.
Marco de Porter: Diferenciación de Costes vs. Especialización
Impacto de la Ventaja en la Estrategia de Internacionalización
El modelo de Porter distingue entre ventaja por coste bajo y ventaja por diferenciación:
- Si la empresa compite por coste bajo, debe fortalecer su posición en el mercado local antes de salir al exterior.
- Si la ventaja es la especialización o diferenciación, la internacionalización temprana permite crecer sin saturar el mercado interno.
La Estrategia de Enfoque: Liderazgo en Nichos Globales
La estrategia de enfoque combina ambas ventajas (costes o diferenciación), centrándose en segmentos específicos del mercado global donde la empresa puede ofrecer más valor o eficiencia que sus competidores generales.
Ejemplos Reales y Casos de Estudio
Es esencial vincular las motivaciones de la empresa (proactivas o reactivas) con sus estrategias competitivas y los resultados en mercados reales:
| Tipo de Motivación | Caso/Ejemplo Real | Concepto Ilustrado |
|---|---|---|
| Motivación Reactiva | Empresas de Componentes de Automoción: A menudo, las empresas de componentes se internacionalizan de forma reactiva siguiendo a su gran cliente local, para evitar que un competidor ocupe su lugar en el nuevo mercado. | Internacionalización impulsada por presiones o amenazas competitivas. |
| Decisión Emergente/Reactiva | Raíz y Páramo de Guzmán: La alta demanda internacional de sus quesos surgió inesperadamente tras la publicación de un libro sobre la empresa en EE. UU. Esto forzó una internacionalización no planificada. | Internacionalización impulsada por pedidos extranjeros no solicitados y azar. |
| Ventaja Competitiva (Alineación) | Lápices de El Salvador vs. Lápices Chinos: Un fabricante salvadoreño falló al intentar exportar a un segmento de consumo en EE. UU. que solo valoraba el precio bajo. | La ventaja competitiva (diferenciación) debe ser apreciada por el segmento objetivo. La sostenibilidad puede ser fuente de diferenciación. |
| Estrategia Proactiva (Alianza) | Pfizer y Zhejiang Hisun: En 2012, crearon una joint-venture en China, lo que le permitió a Pfizer penetrar con éxito el mercado de genéricos de marca. | Uso de acuerdos de cooperación como modo de entrada rápido y apalancamiento en recursos y conocimiento local. |
| Ventaja Competitiva Sostenible | Alimentos Ecológicos Españoles: La venta de alimentos ecológicos se ha convertido en una fuente importante de ventaja competitiva y crecimiento. | Integración de la sostenibilidad como vector de competitividad en los mercados exteriores. |
Evolución de los Modelos: Del Gradualismo de Uppsala a las Born Global
La forma en que las empresas abordan los mercados internacionales ha cambiado drásticamente en las últimas décadas, gracias a la tecnología y la reducción de las barreras de comunicación.
El Enfoque Clásico: Modelo de Uppsala (Gradualismo)
El modelo de Uppsala propone una internacionalización gradual, minimizando el riesgo al iniciar con formas de entrada de bajo compromiso (como la exportación indirecta).
El proceso se extiende hasta alcanzar el establecimiento de filiales en el exterior. Este enfoque enfatiza el aprendizaje progresivo y la reducción de la distancia psíquica entre mercados.
Born Global: Empresas Creadas para el Mercado Mundial
Las empresas Born Global (Globales desde el Nacimiento) nacen orientadas a mercados internacionales desde su fundación. Su principal motor es el conocimiento global y la tecnología.
Sus características distintivas incluyen:
- Velocidad de Expansión: Compiten globalmente desde el día uno.
- Aprovechamiento de Tecnología: Utilizan plataformas digitales para llegar a cualquier mercado.
- Alianzas Estratégicas: Dependen fuertemente de redes y alianzas internacionales.
Estrategias y Herramientas Avanzadas para la Internacionalización
La formulación de una Ventaja Competitiva Sostenible y la elección de la estrategia de entrada son tareas fundamentales de la planificación, independientemente de si la decisión de internacionalizar fue proactiva o reactiva.
A. Estrategias Competitivas (Base de la Ventaja)
Según Porter (1980), la empresa debe elegir una de las siguientes estrategias genéricas para lograr una posición ventajosa y un rendimiento superior:
- Liderazgo en Costes: Enfocarse en reducir los costes operativos al máximo para ofrecer un producto similar a un precio inferior. Si la ventaja es el coste bajo, la empresa debe concentrarse en el mercado de origen para reforzar las economías de escala antes de internacionalizar.
- Diferenciación: Ofrecer un bien o servicio con atributos únicos o un valor percibido superior por el cliente, lo que justifica un sobreprecio. Esta estrategia da gran importancia a la marca y la I+D.
- Segmentación o Enfoque: Concentrar la estrategia (ya sea de costes o diferenciación) en un segmento específico del mercado global. Una estrategia de segmentación especializada debe acudir pronto a la internacionalización para evitar saturar el mercado de origen.
B. Herramientas para la Sostenibilidad de la Ventaja Competitiva
Para garantizar que la ventaja competitiva sea sostenible en el tiempo, se requiere un diagnóstico interno riguroso:
- Análisis VRIO: Evalúa si los recursos y capacidades de la empresa son: Valiosos, Raros, Imitables y Organizados.
- Análisis DAFO (SWOT): Combina el análisis interno (Fortalezas y Debilidades) y externo (Oportunidades y Amenazas) para definir la posición estratégica.
- Sostenibilidad como Motor Estratégico (Valor Compartido): Las políticas de Valor Compartido aumentan la competitividad de una empresa mientras desarrollan condiciones económicas y sociales en las comunidades donde operan.
Modos de Entrada (ME)
El Modo de Entrada debe ser consistente con la estrategia general y el nivel de compromiso de recursos:
| Modo de Entrada | Estrategia/Compromiso | Modelos Afines |
|---|---|---|
| Exportación Indirecta | Bajo riesgo, baja inversión, poco control. | Fases iniciales del Modelo Uppsala. |
| Exportación Directa | Mayor control, inversión moderada (puede ser por Internet). | Fases intermedias del Modelo Uppsala. |
| Acuerdos de Cooperación | Bajo compromiso y riesgo inicial, accede a conocimiento local (Licencias, Franquicias, Joint Ventures). | Modelo Híbrido o Born Global (para entrada rápida). |
| Implantación en el Exterior | Alto compromiso, alto riesgo y necesidad de recursos (Filial comercial o de producción). | Fases avanzadas del Modelo Uppsala o Born Global (inversión directa y rápida). |
La Clave de Entrada: Evaluar la Distancia Nacional y el Riesgo
Distancia Geográfica, Cultural, Económica y Política (Modelo CAGE)
La distancia nacional mide las diferencias entre el país de origen y el destino. Es fundamental para evaluar la complejidad de la adaptación estratégica:
- Geográfica: infraestructura y conectividad.
- Cultural: idioma, normas sociales y estilos de negociación.
- Económica: poder adquisitivo y estructura industrial.
- Política: estabilidad y regulaciones.
Cuanto mayor la distancia, más complejo será adaptar la estrategia.
Métricas Clave para Evaluar la Estrategia Internacional
Las métricas permiten medir la capacidad de la empresa para sostener su ventaja y el éxito de su decisión de entrada:
| Objetivo/Área | Métricas Clave (KPIs) | Contexto de Aplicación |
|---|---|---|
| Rendimiento Operacional y Financiero | Ventas, Cuota de Mercado, Beneficios Bruto/Neto, ROI, Payback ratio. | Miden los objetivos establecidos en la fase de planificación, crucial para evaluar el impacto de la internacionalización. |
| Eficiencia y Uso de Recursos | Rentabilidad Económica (R.E. o R.O.A.): Mide la eficiencia en el uso de los recursos. | Fundamental para sostener una ventaja de Liderazgo en Costes o para justificar la inversión en activos en el exterior. |
| Competitividad y Sostenibilidad | Calificaciones ESG. Tasa de Desempeño de Exportación (Export Performance), incluyendo crecimiento de ventas. | La sostenibilidad es un factor clave de competitividad, y su medición guía la estrategia. |
| Riesgo y Financiación | Volatilidad y Riesgo de Cola. | La información sobre el desempeño ASG facilita una toma de decisiones más ajustada al riesgo. |
Guías y Recursos para la Internacionalización Empresarial
Estos recursos son esenciales para realizar un diagnóstico adecuado y formular una estrategia de ventaja competitiva:
Fuentes de Información Estratégica
- Modelo del Diamante Nacional de Porter: Recurso clave para el diagnóstico del país de origen y sus factores que condicionan la competitividad internacional.
- Análisis PESTEL: Herramienta para evaluar el entorno general del país de destino.
- Global Edge CORE™: Herramienta de diagnóstico en línea que evalúa la preparación de la empresa para la expansión internacional.
- Hofstede Insights: Recurso fundamental para el análisis de la Distancia Cultural.
Guías y Apoyos para la Sostenibilidad (Vector de Ventaja)
- ICEX IMPACT+: Programa que apoya a las empresas en el desarrollo de modelos de negocio inclusivos y sostenibles.
- Pacto Mundial de Naciones Unidas: Referencia para alinear la estrategia empresarial con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) y los criterios ASG.
- ATLAS of Economic Complexity: Herramienta de visualización de datos para explorar flujos comerciales y oportunidades de crecimiento.
Conclusión: Diagnóstico y Acción Estratégica
Las ventajas competitivas y las motivaciones estratégicas determinan el cuándo, cómo y dónde de la expansión internacional.
Un análisis riguroso basado en Dunning, Porter y la distancia CAGE permite minimizar riesgos y maximizar oportunidades globales, transformando las fortalezas internas en un rendimiento superior en cualquier mercado.
¿Deseas llevar tu empresa a nuevos mercados?
Solicita una consultoría en internacionalización con nuestros expertos y diseña tu propio plan de expansión global.
Solicita una consultoría en internacionalización